|
Мы решаем конкретные бизнес-задачи организации Заказчика, а не предлагаем тренинги. Работать на улучшение конкретных бизнес-показателей продаж - это большой вызов. И этот вызов потребовал от нас создания ряда инструментов:
1. Технология предтренинговой диагностики (Training Need Evaluation ©)
2.Система модульного обучения продажам и менеджменту (Sales Technology System ©)
3. Система внедрения эффектов тренинга (Training Results Application ©)
Технология предтренинговой диагностики - Training Need Evaluation© (TNE) - это технология, с помощью которой мы проводим предтренинговое исследование. Цель этого исследования определить, что должно измениться в поведении сотрудников и их руководителей, чтобы бизнес показатели были улучшены. TNE - проводится в три этапа:
1 этап: Определение внешних условий и положения компании на рынке - сравнение показателей компании с эталонными по отрасли и определение перспектив изменения за счет тренинговых и консалтинговых решений.
2 этап: Определение внутриорганизационных условий - мы должны просчитать влияние изменений, которые произойдут в результате тренинга на корпоративную культуру и другие аспекты работы компании, таким образом, чтобы они не вошли в противоречие с существующей в компании ситуацией.
3 этап: Определение причин низких показателей в зоне нашего влияния - необходимо понять чего не хватает менеджерам и специалистам по работе с клиентами для улучшения показателей. Мы выделяем три основные причины низких результатов:
- Недостатки мотивации или установок;
- Несформированность базовых навыков, свойственных лучшим представителям профессии;
- Отсутствие в арсенале специалистов конкретных технологий и приемов продаж.
Определив в каком круге лежит проблематика специалистов и все ограничения, которые накладывают рыночная ситуация и внутриорганизационные условия, мы можем переходить к созданию программы тренинга.
Модульные тренинги - Sales Technology System© (STS).
В течение 5 лет мы изучали мировой опыт технологий продаж и проверяли их в реалиях российского рынка. Мы провели ряд беспрецедентных исследований в поисках эффективных моделей поведения российских специалистов по продажам. Результатом этой работы стала система обучения, получившая название «Sales Technology System». Преимуществом STS является то, что в нее вошли все основные концепции и технологии продаж, существующие на рынке. Для создания тренинга мы используем своеобразный конструктор, деталями которого являются модули тренинга. Модуль - это завершенный фрагмент тренинга, направленный на решение конкретной бизнес-задачи и легко стыкующийся с другими модулями.
STS состоит из трех типов модулей:
1. Установочные модули - это блоки тренинга, которые используются для изменения позиции и мотивации специалистов. Благодаря этим модулям вы можете работать над повышением активности специалистов, увеличением их лояльности и клиентоориетированности.
2. Универсальные и специальные навыки - уникальность этих модулей заключается в том, что они полностью основаны на результатах исследований лучших специалистов по продажам.
3. Технологии продаж и обслуживания - с помощью этих блоков тренинга организация внедряет новые технологии работы, ранее отсутствовавшие в арсенале специалистов. Такого рода технологии включают в себя три составляющие:
- Поведенческие алгоритмы стратегии для решения конкретной задачи (например, технология взятия рекомендаций, назначения встреч по телефону, техника конкурентной продажи и т.п.);
- Инструменты поддержки технологии (различные бланки, визуальные матрицы и т.п.);
- План внедрения новой технологии в бизнес-процесс организации.
В типовых программах собраны наиболее актуальные модули.
После проведения тренинга все его эффекты должны быть внедрены. Для этого мы используем следующий инструмент:
Система внедрения эффектов тренинга - Training Results Application© (TRA) - этап внедрения изменений произошедших на тренинге является на наш взгляд не менее важным, чем этап самого обучения. По данным западных коллег в первые 3 месяца после обучения участники (без специальной работы над освоением) теряют до 87% вновь обретенных навыков (источник: Исследование Huthwaite, опубликованное в журнале «American Society for Training & Development Journal», 1979). Используя TRA, вы можете добиться максимального применения того, что участники получили на тренинге. Прежде чем предложить эту методику Вам, мы провели полугодовое исследование, в котором участвовали 6 компаний, прошедших наш тренинг. Результаты превзошли наши самые смелые ожидания. Вы можете познакомиться с отзывами этих компаний здесь.
Что включает в себя TRA?
К каждому модулю тренинга нами разработана методика практического внедрения, включающая:
- Рекомендации по внедрению новых технологий в стратегию и бизнес процесс ОП;
- Мероприятия для участников тренинга по закреплению навыков;
- Арсенал инструментов поддержки и контроля новых умений и технологий продаж, который передается руководителям групп продавцов;
- Методические рекомендации по проведению занятий посттренинга для внутренних тренеров или менеджеров компании (сценарии занятий по отработке навыков рассчитаны на 3 месяца еженедельных занятии);
- Методики измерения результативности проведенного обучения.
| 
